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リモートや在宅でも営業は出来る？メリット・デメリットをご紹介します
外出自粛の影響を受け、現在では従来の訪問営業が難しくなっています。
そんななか、営業職にテレワークの導入を検討しているものの、本当にできるのか不安になっている人もいるはずです。
そのため本記事では、営業職がリモートをするメリット・デメリット、リモート営業を最大化させる方法について解説します。
リモート営業を検討している人は、注意点を知るためにも最後までご覧ください。
目次
営業職でもリモートはできる
従来の営業職といえば、対面で取引先やお客様とお話をするのが一般的でした。
しかし最近では、新型コロナウイルス感染症の影響から、各企業に対して外出自粛の呼びかけが行われています。
そのことから各企業のリモート化が進み、従来の訪問営業は日を追うごとに難しくなっているのです。
そこで従来の訪問営業とは異なる、営業職のリモート化が注目されています。
結論、リモートでも各企業に対する営業は問題なく行えます。
むしろ移動時間が削減されたことにより、従来の訪問営業よりも生産性の向上に期待できるでしょう。
リモート営業ができる理由として、各企業が新しい働き方にシフトしたことがあげられます。
例えば、下記のようなデジタル技術の導入が行われています。
・メールやチャットで連絡し合う
・FAXを廃止してペーパーレスを促進する
・クラウド上で書類を管理する
・Zoomなどのオンライン面談を実施する
多くの企業がインターネット上で仕事を完結させており、会社に出社する機会を意図的に減らしています。
東京都がテレワークの実施率を調査した結果、2020年3月の都内企業（従業員30人以上）の実施率が24％に対し、2021年4月ではテレワークの実施率は56.6％まで上昇しています。（テレワーク実施率調査結果｜東京都庁）
また、印鑑の廃止、企業データのクラウド管理、インターネット上での契約書発行など、セキュリティ面においても各企業はデジタル化を進めているのです。
以上の理由から、Zoomなどのツールを用いたリモート営業が可能となっています。
いまでは従来の営業職とは違ったスタイルが確立されており、今後もこの流れは加速すると予想されています。
リモート営業における3つのメリット
リモート営業をするメリットを3つ解説します。
リモート営業のメリットを知ったうえで、従来の訪問営業と比較してみましょう。
時間効率を最適化できる
リモート営業を導入することで、時間効率を最適化できます。
従来の訪問営業であれば、営業先がどこだろうと直接出向くのが一般的でした。
そのため訪問先までの移動にほとんどの時間を使っており、時間効率があまり良くありませんでした。
しかし、リモート営業であれば移動コストがまったくかかりません。
また移動時間だけでなく、下記のような手間を削減できます。
・各企業への挨拶回り
・電車移動や車移動
・地方出張などの遠出
時間効率の最適化により、営業資料の作成や新規営業先の開拓など、ほかの業務に時間を使うことができます。
そのため、リモート営業を取り入れることで時間効率を最適化でき、会社全体に大きなメリットを生み出せるでしょう。
営業先を広げられる
リモート化した営業には、営業先を広げられるというメリットがあります。
営業先が会社から遠くても対応できるからです。
従来の訪問営業では移動時間の問題から、距離が離れている企業に対しての営業は難しいとされていました。
営業先と会社の往復だけでも多くの時間をロスしてしまうため、営業先を限定する必要があったのです。
一方、オンライン上で完結できるリモート営業であれば、営業先がいくら遠くても一切関係ありません。
全国各地の企業に営業できるだけでなく、海外も視野にいれて事業を展開することができるのです。
多くの企業にリーチするためにも、リモート営業を検討しましょう。
残業時間を削減できる
訪問営業では移動の関係から時間のコントロールが難しいため、残業が発生しやすい傾向にありました。
しかし、テレワークであれば営業時間のスケジューリングが行え、定時内に業務を終わらせることができます。
人件費のコスト削減につながると同時に、従業員のモチベーションアップにつながるはずです。
そのためリモート営業を導入すれば、さらなる利益向上に期待できるでしょう。
リモート営業をするデメリット3つ
営業職のテレワークには、メリットと同時にデメリットも存在します。
リモート営業を検討している人は、事前にデメリットを理解しておきましょう。
顧客との意思疎通が難しい
顧客との意思疎通が難しいというデメリットがあります。
対面で直接会話しているわけではないため、相手の気持ちを察するのが難しいのです。
取引先に対して営業をする最大の目的は、的確なクロージングを行うことです。
その的確なクロージングは顧客との意思疎通があってこそ成し得えるものです。
リモート営業では意思疎通が難しいことにより、取引先とうまく関係値が築けず案件を失注するリスクも考えられます。
また現場で直接やり取りできるわけではないため、大型スクリーンを使ったプレゼンテーションなどは難しく、顧客に対して適切なクロージングができない場合もあるでしょう。
このように、リモート営業には成約率の低下などが発生するデメリットを含んでいます。
とはいえ、日頃から顧客とチャットツールなどで連絡を取り合っていればそれほど問題ではありません。
対面で信頼関係の構築ができないのであれば、日頃から関係値を築く工夫をしましょう。
社内でのコミュニケーション不足が発生する
テレワークを取り入れることで、社内でのコミュニケーション不足が発生しかねません。
従来の訪問営業でもコミュニケーション不足が起きやすいものの、リモート化によってさらに加速してしまうでしょう。
コミュニケーション不足によって起こる弊害は下記のとおりです。
・チームワークの低下
・モチベーションの低下
・ストレスの増加
・評価に対しての不満
・業務のサボり
チームワークやモチベーションの低下によって、生産性の低下につながりかねません。
社内でのコミュニケーション不足を十分に考慮したうえで、テレワークの導入を検討しましょう。
業務がブラックボックス化する
テレワークを実施すると各社員の業務実態を把握しづらくなるため、業務のブラックボックス化が起こります。
営業の稼働状況も不透明となり、業績の低下につながる可能性もあるでしょう。
また、会社側から各社員に与えるプレッシャーが低下してしまいます。
そのため各社員のモチベーション管理や、過度な業務負担を十分に懸念しなければなりません。
リモート営業は便利で生産性向上につながるかと思いきや、場合によっては業務の実態を把握しきれず、営業利益の悪化につながるリスクを含んでいるため注意が必要です。
リモート営業を最大化させる方法
前項で解説したように、営業職のリモート化には一定のデメリットが伴います。
そのデメリットを解消するためにも、本項ではリモート営業を最大化させる方法についてお話します。
テレワークに適した環境を整える
会社全体の生産性向上を目指すのであれば、テレワークに適した環境構築が非常に重要となります。
例えば、リモート営業に必要なPC、スマートフォン、タブレットなどがあげられます。
また、リモート営業を快適に行うためにも、チャットツールやビデオ通話などの各種ツールも取り揃えなければなりません。
そのためテレワークに適した環境を整えるには、ある一定の初期コストが発生すると同時に、強固なセキュリティ構築や機密情報に対する漏洩処置を行う必要があります。
とはいえ、リモート営業を導入することへのメリットは計り知れないため、初期コストを考慮したうえで検討してみてください。
社員のマネジメントを怠らない
社内にテレワークを導入すると、社員と直接会う機会が少なくなるためマネジメントが難しくなります。
そのため社員一人ひとりのマネジメントに注力し、コミュニケーションを意図的に図る必要があるのです。
テレワークでは各社員が自ら考えて業務を実行するため、社員の力量次第で結果が生まれます。
したがって、業務の最適化が行われていないと会社全体の業績は低下し、最悪の事態に陥りかねません。
モチベーションが低下しやすいテレワークだからこそ、社員のマネジメントを怠らず、会社全体で生産性の向上を目指していきましょう。
テレワークの営業で必要になるツール
営業職のリモート化を図るためには、必要となるツールがいくつかあります。
営業を円滑に進めるためにも、下記の導入を検討してみてください。
・テレワーク用のPC
・チャットツール
・WEB会議ツール
・タスク管理ツール
・モチベーション管理ツール
リモート営業は不透明になりがちです。社員の抱えている不満や悩みがわかりづらく、小さな問題を解決するのが非常に難しくなります。
社員と適切なコミュニケーションを取るためにも、上記のコミュニケーションツールが必要不可欠となります。
また、モチベーション管理ツールも怠ってはなりません。
社員のモチベーションは会社の営業利益に直結するため、欠いてはならない重要ツールです。
当社でもモチベーション管理ツールとして、「スマート福利厚生」というサービスを提供しています。
社員が喜ぶ福利厚生が備わっているほか、ビジネス知識の学習なども可能となっているため、テレワーク導入とともに検討してみてください。
リモート営業を導入にしよう！
本記事では、リモート営業をするメリット・デメリット、リモート営業を最大化させる方法を解説しました。
従来の訪問営業では、営業先に直接出向くやり方が一般的でした。
しかし、時代の変化とともにテレワークを導入する企業が増えたので、営業職もリモートでの業務が可能です。
時間効率の最適化や営業先の新規開拓など、リモート営業にはさまざまなメリットがあります。
本記事を参考にして、ぜひ営業職のリモート化を検討してみてください。
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